Informazioni sul corso
Il corso è concepito come un percorso formativo orientato allo sviluppo di competenze comunicative avanzate, fondamentali per comprendere, interpretare e gestire in modo efficace i bisogni espliciti e impliciti dei clienti nei contesti professionali. Il corso si fonda su contributi provenienti dalla psicologia della comunicazione, dalla psicologia umanistica, dalla teoria della negoziazione e dagli studi sul comportamento organizzativo, riconoscendo la comunicazione come processo relazionale complesso e non come semplice trasmissione di informazioni.
La finalità del corso è fornire strumenti teorici e operativi per migliorare la qualità delle interazioni professionali attraverso una comunicazione consapevole, un ascolto attivo ed empatico e l’utilizzo di tecniche di negoziazione orientate alla costruzione di accordi sostenibili. In tale prospettiva, l’ascolto dei bisogni del cliente non è inteso come fase preliminare o accessoria del processo comunicativo, ma come elemento strutturante della relazione, capace di incidere sulla fiducia, sulla qualità del servizio e sugli esiti della negoziazione.
Il corso approfondisce i fondamenti della comunicazione, analizzando i principali modelli teorici che mettono in luce la natura circolare, contestuale e interpretativa del processo comunicativo. La comunicazione efficace in ambito professionale viene letta come capacità di integrare contenuto e relazione, linguaggio verbale e non verbale, dimensione cognitiva ed emotiva, adattando il messaggio al contesto e all’interlocutore. La letteratura evidenzia come l’efficacia comunicativa sia strettamente connessa alla capacità di ascolto e di riconoscimento del punto di vista dell’altro.
Un asse centrale del corso è dedicato all’ascolto attivo, inteso come competenza professionale che consente di andare oltre l’ascolto superficiale o selettivo. Vengono analizzati i diversi livelli di ascolto (ascolto passivo, selettivo, attivo ed empatico) e le relative implicazioni nei contesti di relazione con il cliente. In particolare, l’ascolto empatico è approfondito come capacità di comprendere il significato che l’esperienza assume per l’altro, senza giudizio e senza anticipare soluzioni, favorendo un clima di apertura e collaborazione.
La parte conclusiva del corso è dedicata alla teoria e tecnica della negoziazione, con particolare riferimento ai modelli generativi e integrativi. La negoziazione è affrontata non come processo competitivo a somma zero, ma come spazio comunicativo in cui l’ascolto dei bisogni, la comprensione degli interessi sottostanti e la qualità della relazione diventano fattori determinanti per il raggiungimento di accordi duraturi e reciprocamente soddisfacenti.